¿COMO VENDO MI PLAN DE NEGOCIO?

La elaboración de un plan de negocio, su enfoque, su estructura o sus objetivos, siguen criterios sobradamente conocidos. El plan, plantea dudas importantes para muchos emprendedores, no sólo por la necesidad de haber diseñado previamente el modelo, sino por la dificultad de la definición de los parámetros que exige su desarrollo. Incluso su elaboración se convierte en una barrera psicológica importante, que en algunos casos, llega a cuestionar la puesta en marcha del proyecto. ¡Es un mal menor!, pero también es un ejercicio que nos arroja un aprendizaje muy valioso.

Esto no quiere decir en modo alguno, que la existencia del mismo responda a un patrón único o que sea un documento rígido con una estructura inamovible, o incluso, que si no se elabora, la propuesta de negocio no se pueda llevar a cabo. ¡Son algunos paradigmas del management que están en transformación!

Bajo este enfoque, no me atrevería a decir de forma taxativa, qué estructura ha de seguir un plan de negocio. Pero sí creo imprescindible que posea algunas características que lo conviertan en una verdadera maqueta de nuestro futuro negocio. Las maquetas se desarrollan, no sólo como prototipos de experimentación, sino sobre todo, como canales que faciliten la visualización de un proyecto, con la finalidad de comunicar mejor “nuestro diseño” con los grupos de interés o nuestros clientes.

A la hora de comunicar nuestra propuesta, en mi opinión, debemos tener presente que el plan de negocio sea: adaptativo, impactante, focalizado y emocional. No olvidemos, que quizá sólo tengamos una oportunidad para compartir el plan con un business angel, un colaborador o una institución que nos apoye.

Lo primero es que sea “adaptativo”, y depende de las características de cada grupo de interés al que nos vamos a dirigir. ¿Para qué o para quién hacemos el plan?, son preguntas sencillas pero con suficiente potencia que nos ayudarán a darle un enfoque distinto en función de a quién va dirigido. No es lo mismo presentarlo a una Institución que seguramente quiera evaluar su carácter innovador o su viabilidad, que a un futuro Colaborador, que quizá valore más el contenido técnico de la propuesta. Hay que incidir de manera más sólida sobre cada necesidad.

Además, debe ser “impactante”. Puede que tengamos la oportunidad de disponer de media hora, cosa muy improbable, para seducir o dejar huella en nuestros posibles partners, pero si no somos capaces de captar el interés en el primer minuto, las posibilidades de éxito se desvanecen. Ese es nuestro “prime time” y debemos aprovecharlo con una comunicación clara y concisa, donde podamos transmitir de modo inequívoco la idea y el mercado, así como lo que lo convierte en una oportunidad. Más allá puede ser momento de desarrollar algunos aspectos económicos que sean favorables o interesantes. Hoy sabemos, en cualquier caso, que nuestro cerebro no mantiene la atención más de 26 minutos seguidos. ¿Te vas a arriesgar? Recuerda, quizá no busques sólo inversores.

¿A qué me refiero cuando digo que el plan de negocio debe ser “focalizado”? Simple; ante todo debe enfocar el interés en el modelo de negocio y la estrategia a seguir. Hay gran cantidad de variables, y más en los modelos clásicos (plan de marketing, gestión de personas, logística, etc.) que no le interesan a casi nadie, el menos en una primera presentación. El foco debe estar puesto en la oportunidad que surge de una necesidad, de un momento o de una actitud, y que hemos transformado en una idea que vamos a desarrollar.

En último lugar, debe ser “emocional”. Las personas, cuando nos comunicamos, hablamos desde la tridimensionalidad del lenguaje, el cuerpo y la emoción. Por muy correctos que seamos en nuestra presentación, en nuestro lenguaje, en nuestras formas, en el impacto visual de la presentación, si no somos capaces de emocionar, de transmitir nuestro espíritu, nuestra actitud o nuestra confianza en el plan, es muy probable que generemos desconfianza en nuestros interlocutores. ¡Yo, soy el emprendedor!, si no le ponemos pasión nosotros, ¿quién queremos que la ponga?

Casi nunca hay una segunda oportunidad de dar una primera impresión. ¡No lo olvidemos!

Es bueno desarrollar la capacidad de adaptar nuestro plan de negocio al “público” al que va dirigido. Eso no significa tener varios planes, sino establecer versiones que potencien más unos aspectos sobre otros en función de nuestras necesidades. Al fin y al cabo, lo queremos vender.

JAVIER ALONSO MIÑAMBRES. COACH Y COLABORADOR EN LA FASE II DEL PROYECTO CREA 2012

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